「問い合わせが減っているから先々が不安で仕方ない。」
このブログでも何度も書いているかと思いますが、コロナ禍以降、住宅購入希望者の購買行動が大きく変化しました。
工務店さんや住宅会社さんの前に現れた時には、その会社で建てるかを決めているか、もしくはライバル社があっても1社か2社までに絞り込んでいます。
コロナ禍前までは、７～10社の工務店さんや住宅会社さんと相談していたのが、今は1社～3社です。
お客様が目の前に現れてくれれば、受注できる確立は高いのですが、とにかく現れてくれるお客様が減っています。
「どんどん集客が落ちているので、先々が不安で仕方ない。」
「バブル崩壊、リーマンショック、コロナ禍と経験してきたけれど、今が一番お客様と会える機会が少なくて、将来が不安。」
といった声が聞こえてきます。
国土交通省が発表する新設住宅の着工数を見ていても、毎年10％づつ減っているので、市場の縮みが大きいという要因はありますが、それ以上に、「お客様の動きが見えなくなっている」という現実が工務店さんや住宅会社さんの不安を大きくしているのだと私は捉えています。
「では、今のお客様はどういった購買行動を取っているのか？」
私が聞いたある住宅購入者の驚きの購買行動です。
この住宅購入者様、夫婦二人暮らしです。
賃貸住宅にお住まいでした。
一戸建てを購入しようと思い、行動を始めました。
「理想の家を建てたい。」という事で、最初は自由設計の注文住宅を検討されます。
家を建てる土地もないので、希望の立地で土地を探しながら、条件に見合ったところで建物のプランも相談し見積もりを出してもらい、検討していきました。
愛知県はどこも土地が高いので仕方ないのですが、建物と土地を合わせると結構な金額になってしまいます。
さらに、そこから自分たちの希望を詰めていくと、理想の家にはなりますが、金額も際限なく上がってしまうので、「注文住宅は無理」と判断されました。
そして、次に中古住宅に目を付けられました。
希望の立地に良い物件があったので、検討に入られました。
「中古住宅を買って、リノベーション（リフォーム）をする」という考え方です。
ところが実際にリノベーションの計画をしてみると、キッチン、お風呂、トイレといった水廻りの設備機器が古いままだったので、それを最新の設備に入れ替えると、結構な金額になってしまったそうです。
自分たちが予想していたよりも金額が増えてしまい、購入の決断をできなかったそうです。
そして、次に検討したのが、新築の建売です。
希望の立地は高かったので、立地は妥協し、隣町の物件にされたそうです。
間取りは気に入らないところがあったそうですが、新築の建売なので、当たり前ですが、キッチンやお風呂の設備は新品で最新の設備なので、中古住宅と違い、交換する必要はありません。
気に入らない間取りはどうしたかというと、少し直せば自分たちの希望する間取りに近づく事に気づき、入居前にリフォームをして間取り変更をしたそうです。
立地、間取り、価格をトータルで検討した際に、建築条件付の土地に注文住宅を建てるより、中古住宅を購入してリノベーションをするよりも、新築の建売をリフォームする事が一番希望に近く、購入の決断に至ったという訳です。
この話をお聞きした時に、
「今の住宅購入希望者はすごいな～、ここまで自分たちで情報を取って、検討するのか～」
と思いました。
購入に至るまでに、3つの物件の検討がありましたが、どれも興味本位でなく、「買うつもり」でしっかり下調べをして相談に行っている事がわかります。
動きが見えなくなったお客様の声をホームページ等で紹介する
では、工務店さん、住宅会社さんは「動きが見えなくなったお客様にどう対応していけば良いのか？」と言うと、購入者の声を詳しくホームページ等で紹介をしていく事です。
今回、ご紹介したお客様の購入の最後の決め手は、
「気に入らない間取りをリフォームで改善できた事で不安が無くなった事。」です。
このお客様のように「立地も価格も良いが間取りが希望とおりではないのでどうしようか？」と迷われているお客様が
ホームページに掲載されている「リフォームで間取りの不満を解決したお客様の購入物語」
を読めば、
「あっ、私たちと同じような不安を解決した人がいるんだ。」
とわかり、「リフォームも相談してみよう。」と不安を乗り越え、みなさんの前に現れてくれるはずです。
これがホームページに「お客様の声」を掲載するメリットです。
動きが見えなくなった今のお客様は、水面下でしっかり情報収集や検討をしています。
だからこそ、購入してくれたお客様の購入プロセスをしっかり把握し、販促に活かす事が必要です。
それには、「A4」1枚アンケートの導入がもっとも確実で簡単な方法です。
「A4」1枚アンケートは購入希望者が知りたい情報をしっかり吸い上げられるアンケートに設計されているからです。
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PS：ちなみにこの「新築をリフォームする」動きは新築の分譲マンションでもあります。
ある時、リフォーム会社さんにチラシの効果をお聞きしていると
「大見さんに作ってもらったリフォームのチラシで2件の問い合わせがありましたよ～。全く同じリフォームです。」
と言われ、どんなリフォームだったかをお聞きしたら、
「新築の入居前の分譲マンションですが、間仕切り壁に室内窓を付けて欲しいというリフォームです。それが2件です。最近、流行なんですよ～。」
との事でした。
「えっ、新築の分譲マンションですよね？」
と思わず聞き返してしまいましたが、このお客様の購入プロセスをしっかりヒアリングができれば、新たな分譲マンション購入のニーズやリフォームニーズの発見につながります。
長くなりました。
今月はこれくらいで終わりにしたいと思います。
来月にまたお会いしましょう。
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最後までご覧頂き、ありがとうございます。
